Что такое инсайт в бизнесе?

Инсайт

У слова инсайт есть много определений. В психологии и психиатрии, это внезапное озарение или постижение чего-либо, что раньше не было понятным. В маркетинге это слово получает несколько иное определение, в этом материале мы его разберем.

Что такое инсайт в маркетинговом смысле

Потребительские инсайты используются, как элемент комплексного продвижения бренда и его продукции. Бренды создают ментальные привязки продукта к чему-то приятному или важному для потребителя. Чтобы вспомнить такие привязки, приведем пару примеров:

Nike и его «Just do it»

В связке слов «Just do it» компания не рассказывает о своем продукте, не показывает преимущества, не говорит о комфорте кроссовок и одежды. Посыл о другом. В нем сокрыта сильная мотивация, просто сделай, но сделай в кроссовках Nike, ведь так приятнее.

KitKat и его «Есть перерыв – есть KitKat»

Здесь привязка в том, что люди хотят отдыхать, а компания предлагает отдохнуть правильно, скушать вкусный батончик. Бренд увязал приятное с приятным. Все любят отдыхать, все любят сладкое.

Axe и «Кому нужны супермены? Теперь есть Axe-effect!»

Здесь компания сыграла на желаниях мужчин. С нашим дезодорантом женщины будут искать тебя сами. Притягательный аромат заставит женщину сделать первый шаг.

Таким образом, инсайт в маркетинговом смысле, это те вещи, которые дают неожиданное решение проблемы клиента. Они:

  • привлекают внимание
  • повышают доверие к бренду
  • увеличивают продажи

Правильно составленный инсайт, отвечающий на запросы аудитории – сильный инструмент, не только способный увеличить продажи, но и полностью изменить облик компании в глазах потребителя.

Обоснования инсайта или как найти нужные рычаги

Разработка инсайта базируется на нескольких принципах:

  1. Решение проблемы. Клиент сам не знает, как разобраться с какой-то проблемой. Задача маркетолога предложить решение в виде продукта.
  2. Ориентация на «боли» потребителя. Если болит голова, можно выпить таблетку и боль пройдет. Инсайт должен быть этой самой таблеткой, которая поможет избавиться от боли.
  3. Решение задач торговой марки. Инсайт может быть ориентирован на разные цели: повысить узнаваемость бренда, закрепить популярность среди уже использующих продукт потребителей, увеличить продажи – для каждой решения каждой задачи применяется разная методология.

Что нужно, чтобы создать хороший инсайт

Инсайты – это эмоциональные привязки. Чтобы их создавать нужно хорошо знать свою аудиторию. Поэтому самое важно, что нужно сделать, это изучить аудиторию и сформировать ее портрет.

Если вы задумались об инсайтах, вы уже продвигаете свой продукт и знаете аудиторию. Однако сухой статистики и выгрузки из Яндекс.Метрики и Google Analytics недостаточно, нужны более точные данные. Получить их можно только через точечную коммуникацию с аудиторией. Лучше всего вести такую коммуникацию через опросы.

Что нужно искать?

Нужны данные, которые нельзя получить из стандартного взаимодействия через сайт.

  • чем занимается пользователь в свободное время
  • что читает
  • что для него отдых
  • какие фильмы ему интересны

Нужно максимально углубиться в свою аудиторию, выяснить то что вызывает позитив или острый негатив и играть как раз на этих чувствах.

Помните – потребительский инсайт – это клад, он не лежит на поверхности, нужно капать и капать глубоко, чтобы его найти.

Выясните, что люди хотят чувствовать

Какими бы качественными ни были ваши продукты, это не делает их желанными. Желание порождается решением проблем или преимуществами для покупателя. Приобретая товар, человек получает эмоции, сделайте так, чтобы ваш продукт дарил нужные эмоции.

Найти такие рычаги влияния сложно, люди не говорят о своих проблемах открыто. Но все точно хотят быть здоровыми, успешными, желанными, популярными, богатыми. Сыграйте на этих базовых потребностях, и вы создадите инсайт, который будет продавать и заставит потребителя любить вашу компанию.

Фокусируйтесь на пользователе

Реклама бренда и его крутой продукции – тоже инструмент продаж, но только в краткосрочной перспективе. Качественный товар будут покупать. Однако, чтобы продажи были постоянными, нужно создать не очередную товарную марку с хорошим продуктом, а ментальную привязку – «Я купил это и это сделало мою жизнь лучше». Такой посыл формируется только благодаря решению глубинных потребностей, помогите потребителю решить его проблемы.

Где искать инсайты

Инсайт формируется из эмоций и желаний пользователя, эмоций о прошлом, желаний о будущем, проблем в настоящем, здесь и нужно искать:

1. Ностальгия

Можно использовать память о детстве, с его беззаботностью, отсутствие проблем, легкостью бытия. Такие инсайты будут работать на всех представителей аудитории.

Можно отсылать рекламные кампании к конкретным временным рамкам, например, «В СССР было лучше». Ностальгические посылы такого типа работают на узкую аудиторию, тех, кто жил в то время и помнит, что было хорошо, а что плохо. Прием с СССР часто используют для закрепления привязки «Качество, как в советском союзе».

2. Напряженность и несогласие

Многие бренды захватывают внимание своей аудитории тем, что отстраняются от общепринятых стандартов, бросают вызов сформировавшимся системам. Например, компания Dove строит свои рекламные кампании бросая вызов общепринятым стандартам красоты. Их посыл «Будь естественной, используй Dove».

3. Юмор

Удачная шутка способна создать уникальный образ компании в глазах потребителя. Ищите шутки, мемы, видео, которые разлетелись широким тиражом и просматриваются очень часто. Минус построения инсайтов на юморе – они быстро устаревают. К сожалению, создать ментальную привязку надолго таким способом не удастся.

4. Фильмы, сериалы, мультфильмы и их персонажи

Это огромное поле для поисков. Важное условие – нужно использовать только наиболее популярные киношедевры. Реализовать такой инсайт удалось компании IKEA, они воссоздали комнаты популярных киногероев и предложили своим потребителям купить предметы интерьера из «Симпсонов», «Друзей», «Очень странных дел».

5. Отзывы и мнение о продукте

Ищите, чем ваши потребители недовольны, изучайте не только мнения о своем продукте, но и то, что говорят о ваших конкурентах. Возможно среди отзывов лежит самородок, с помощью которого вы на голову превзойдете своих конкурентов.

Пара слов в заключение

Инсайты – сильный инструмент продвижения компании. Их поиск – увлекательное мероприятие, для которого необходимо учитывать аналитику и включать креативное мышление. Помните, чтобы найти инсайт, нужно слушать аудиторию. Слушая, вы найдете то, за что можно зацепиться, чтобы представить свою компанию в лучшем свете и отстраниться от конкурентов.

Что значит инсайт в маркетинге простыми словами

28 ноября 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 30274

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Озарение может прийти из ниоткуда и в момент, который, казалось бы, совсем не связан с предметом размышлений. Это новое видение, взгляд на проблему под неожиданным ракурсом, позволяющим найти путь к ответу.

Многие ученые с помощью таких озарений совершили свои гениальные открытия. Инсайты приходят к представителям разных профессий, которые ищут оптимальное решение и полностью увлечены этим процессом. К интернет-маркетологам в том числе.

Инсайт: что это простыми словами

Представьте себе, что вы уже долго ищете идеальный заголовок для рекламного поста. Перебрали множество вариантов, пожонглировали множеством разных слов и грамматических конструкций, а полученная фраза за душу не берет. Вы чувствуете, что мозг закипает и ему нужен перерыв. Идете в ближайшую кафешку, заказываете кофе, садитесь у окна и просто наслаждаетесь напитком, глядя на людей за окном. Мысли “улетают”, тело расслабляется, вы действительно “переключаетесь” с активных поисков на городскую картину.

Внезапно мозг подсказывает вам правильные слова для заголовка. Он четко выставляет их в наилучшем порядке. Кажется, что в голове “зажглась” лампочка и осветила правильный ответ на вопрос, который мучал вас весь день.

Подобное было с рекламщиками из фильма “Чего хочет женщина”, которых играли Мел Гибсон и Хелен Хант. Они обсуждали рекламную кампанию Nike и героине Хелен пришел инсайт, который она не успела озвучить. Коварный герой Мела Гибсона выдал его за свою гениальную идею, благодаря своей суперспособности. Но в реальной жизни ваш инсайт в рекламе — это ваша собственность. И так будет до тех пор, пока вы не решите поделиться им.

Что такое потребительский инсайт в маркетинге

Причина выбора клиентом определенного товара, сильный мотив, часто неосознанный. Это залог высокой лояльности клиентов, эффективности рекламной кампании, любого касания потенциального потребителя. Все это происходит потому, что вы находите точки соприкосновения с мыслями, желаниями, страхами, проблемами целевой аудитории.

Если сам продукт или услуга создается на основании потребительского инсайта, у него гораздо больше шансов обойти конкурентов и захватить бОльшую долю рынка.

Давайте копнем немного глубже, чтобы точно разобраться с понятиями. Инсайт — что это в психологии? Это результат изучения и осознания реальности, в результате которого приходит четкое понимание причинно-следственных связей.

Чем это знание поможет маркетологу:

  • Разработать и создать нужный продукт;
  • Правильно сделать рекламу, которая зацепит покупателей;
  • Завоевать лояльность к компании и стать любимым брендом;
  • Подтолкнуть покупателя к нужному целевому действию.

Чтобы получить качественный инсайт, полезный для маркетолога, важно копать достаточно глубоко. Часто нужно идти наперекор самому себе, но настроиться на одну волну с потенциальным клиентом. В результате вы сформулируете предложение так, что аудитория с вами согласится и встанет в очередь за вашим продуктом.

  • Как думает клиент? Пропишите цепочку рассуждений.
  • Что думает покупатель? Ответьте в разрезе вашего и предложения конкурентов.
  • Почему он ведет себя так? Здесь важно предсказать реакции.
  • Что он чувствует на самом деле?
Читайте также  Бизнес идеи из Европы за 2020 год

Чтобы ответить на эти вопросы, погрузитесь в ситуацию. Понаблюдайте за клиентом и тем, как он живет. Изучите его реакции на форумах и в соцсетях. Ищите причинно-следственные связи в каждом действии, собирайте пазл из ответов.

Примеры инсайтов в маркетинге

Вы должны вызвать у человека подсознательный интерес к вашему продукту. Привлеките его внимание, ненавязчиво расскажите о том, чем вы занимаетесь, что продаете.

Но есть одна проблема. За инсайт можно принять обычный интересный факт. Как же их отличить?

Инсайт попадает в цель/боль/мечту аудитории, а не описывает товар или услугу

Например, “Just do it” — рекламный слоган компании Nike. Сказано ли в нем что-то о том, насколько классные эти кроссовки? Нет. А о том, что компания думает о комфорте потребителей во время занятий спортом? Ни слова. Может, говорится о заманчивой цене и есть призыв купить прямо сейчас? И близко нет.

Есть только мощный заряд мотивации, который нужен каждому, кто не может решиться, устал, боится или не уверен, нужно ли ему все это. Не это ли самое главное для любого спортсмена начинающего или профессионального? Вера в себя и волшебный пинок. Только это толкнет идти дальше. Естественно, в кроссовках любимого бренда.

  • Это ключевая выгода, понимание которой толкнет купить

Чего больше всего боятся пользователи интернет? Не найти важную информацию в нужный момент. На этом страхе и показала свою ключевую выгоду компания Яндекс — “Найдется все”. Она включает подсознание потребителя и заставляет без лишних раздумий тянуться к кнопке этого браузера. Главная выгода показывает, чем данный продукт лучше предложений конкурентов, показывает силу бренда.

  • Говорит о чувствах, а не о мыслях

Это то, что прячется внутри. Потребитель не говорит об этом вслух, но постоянно или очень часто об этом думает. Что занимает мысли большинства людей? Деньги — как заработать больше, где взять прямо сейчас, почему у меня их так мало. Это лежит на поверхности.

Но все мы понимаем, что деньги — не главное. Есть вещи более ценные и их не
купишь. Они бесплатны. Но в погоне за деньгами мы часто их не замечаем, хотя ощущаем, что занимаемся мало важными вещами. Об этом в своей рекламной кампании и сообщает компания MasterCard. “Увидеть мир глазами ребенка — бесценно. Для остального есть MasterCard”.

  • Затрагивает вечные ценности, а не сиюминутные

На этом и строятся принципы компаний, которые радуют аудиторию веками. В качестве примера можно привести Louis Vuitton. Еще основатель бренда заявил: “Если мои сумки настолько плохи, что нужно устраивать распродажи, тогда их лучше сжечь”. Главное, что предлагает бренд — это высочайшее качество, роскошь, статус и вещи, которые с годами не изнашиваются, а становятся еще ценнее.

Бренду уже более 150 лет. Менялись владельцы, компания стала частью огромного холдинга, но до сих пор в бутиках не было ни одной распродажи. Врят ли что-то поменяется в ближайшие 150 лет.

Понять мысли, чувства, желания, мотивы, страх, проблемы, потребности другого человека — та еще задачка. Никто не придет и не скажет вам как маркетологу, что у него в душе на самом деле. Поэтому приходится прибегать к вот таким интересным техникам, ловить озарения, быть психологом.
На первый взгляд, инсайты кажутся очевидными и простыми, но на самом деле пока мысль не вытащат на поверхность, ей мало кто придает значение.

Инсайд

Инсайд — что это? Это слово пришло к нам из английского языка. Особенно популярно в бизнес-сфере, где уже много англицизмов. «Inside» с английского на русский переводится как «внутри» . Но забавно, что наоборот, с русского на английский, даже Яндекс Переводчик слово «инсайд» переводит как « Inside information » — то есть «инсайдерская информация» . И это ровно то, что подразумевают под этим словом у нас.

Error!

Не путайте слово «инсайд» с другим англицизмом — «инсайт»! Так, если вы ищете, что такое инсайд в психологии, речь идёт явно об инсайте с буквой «т». Про него у меня есть отдельная статья.

Инсайдерская информация — что это простыми словами? Инсайд в узком понимании

Итак, инсайд и инсайдерская информация — это одно и то же . Изначально под этим подразумевали значимую информацию о коммерческой организации, которая известна только внутри неё и не раскрывается публично, поскольку распространение этой информации среди широкого круга лиц может повлиять на стоимость ценных бумаг данной компании на рынке.

Как это работает? Ну, например, есть фармацевтическая компания, занимающаяся производством и продажей лекарств. И вот в стенах одной из её лабораторий происходит открытие — учёные изобретают средство, позволяющее облегчить симптомы ряда тяжёлых заболеваний. Руководство велит сотрудникам нигде не распространяться об этом открытии (хотя со всеми и так подписаны договоры о неразглашении коммерческой тайны).

И всё же происходит утечка — кто-то из сотрудников, близких к руководству, доверяет тайну своему другу, который тут же распространяется об этом в интернете. О новом лекарстве узнают люди, многие из которых начинают скупать акции компании, зная, что после поступления лекарства в аптеки цена на них взлетит вверх. Ажиотаж растёт, но через некоторое время выясняется, что лекарство имеет слишком много побочных эффектов и не может пройти сертификацию. И теперь акции компании резко обесцениваются.

Да, иногда распространение инсайдерской информации может повлиять на её владельцев положительно (в нашем примере это бы произошло, если бы лекарство прошло сертификацию). Но суть в том, что руководство не может контролировать последствия, из-за чего могут быть нарушены стратегии и планы, которые тщательно разрабатывались.

Инсайдами могут быть сведения:

О подготовке к выпуску нового товара (как в описанном случае) или технологии;

О смене руководства;

О новой стратегии компании;

О грядущем слиянии нескольких компаний или покупке контрольного пакета акций ;

Содержащие финансовую отчётность;

О проблемах внутри компании.

Это неполный перечень — фактически такими инсайдами рынка, в зависимости от обстоятельств, может стать что угодно.

Инсайд — что это в широком понимании?

Поскольку трудно отделить инсайдерскую информацию как сведения о том, что может сказаться на стоимости акций компании, от других сведений, которые должны распространяться только внутри организации, слово «инсайд» стало трактоваться более широко.

Инсайд в широком смысле слова — это любая информация, известная кругу лиц, которые близки к источнику, и недоступная для всех остальных.

Помню, как на последнем моём месте работы инсайдами называли сведения о дате выдачи авансов по заработной плате (от бухгалтерии по секрету) или месте проведения корпоратива.

Это, конечно, уже совсем широкая и вольная трактовка, но она получила распространение во многих сферах — особенно в маркетинге. Там в качестве инсайдерской информации может позиционироваться любая информация, с которой пока знакомы только создатели продукта. Для потенциального потребителя инсайд становится или мотивацией для покупки, или отдельной ценностью, которую тоже можно приобрести.

Например, бизнес-тренер может отдельно продавать свой курс и прилагаемые к нему полезные инсайды о его создании. Артист может продавать свои песни, а за отдельную плату — поделиться секретами сочинения музыки. Блогеры на ютубе часто создают сообщества «для своих», где можно узнать много инсайдов об их личной и творческой жизни.

Notice

Следует также иметь ввиду, что в некоторых сленговых выражениях слово «инсайд» может иметь и буквальный перевод. Например, существует молодёжная субкультура (составная часть геймерской и аниме культуры) под названием «Дед инсайд» (“Dead inside”), что переводится как «мёртвые внутри».

Инсайдер — кто это?

Инсайдер — это тот, кто владеет инсайдерской информацией. Часто под этим словом понимается не только тот, кому эта информация известна, но и тот, кто её ещё и распространяет. В зависимости от того, с чьей позиции мы смотрим на действия инсайдера (с позиции тех, кто хотел бы сохранить сведения в тайне, или тех, кто заинтересован в их приобретении) они могут нести негативный или позитивный оттенок.

Так инсайдер может помочь журналистскому расследованию — например, раскрыть сложную коррупционную схему. Или инсайдером может быть мошенник, который ворует информацию и продаёт её конкурентам. Например, инсайды в ставках на спорт являются частью мошеннических операций, когда организаторы спортивных состязаний делают договорные матчи с заранее известными результатами. Счёт договорного матча подаётся как инсайдерская информация и продаётся тем, кто делает ставки на итоги матча и впоследствии, зная результат, получает крупный выигрыш.

Инсайдер может действовать умышленно, а может сделать закрытые сведения общедоступными по неосторожности.

И Инсайт

Часто можно услышать об инсайте в маркетинге. Но это не о внутреннем озарении, о котором говорит психология, а о потребительском инсайте. Что же это такое и как применять инсайт в рекламных кампаниях?

Читайте также  Как заработать на позиционировании бизнеса

Что такое инсайт

Инсайт (с англ. insight) — состояние озарения, прорыва в ментальной сфере. Часто к озарению приводит продолжительный мыслительный процесс.

Потребительский инсайт — инструмент для маркетологов, часть стратегии продвижения товара/услуги, позволяющий выделить продукт компании на фоне конкурентов и добиться успеха. Инсайт лежит в основе любого бренда, на него нанизываются остальные стратегии.

Рекламные «озарения» решают следующие задачи:

Привлекают внимание покупателя;

Повышают доверие к торговой марке;

Основа инсайта в рекламе — простая формула «Я хочу то-то, но не могу, потому что. ». Первая часть указывает на желания и мотивацию, а вторая на проблему, решить которую должен маркетолог, найти скрытые мотивы потребителя, чего ему не хватает, чтобы сделать покупку. Рассмотрим несколько примеров удачных инсайтов.

Примеры

«Just do it» — рекламный слоган всемирно известного бренда Nike. Ни слова не сказано о кроссовках самого лучшего качества, о потребительском комфорте, доступной стоимости или призыве купить по скидке. В основе слогана — сильный мотивационный заряд для тех, кто откладывает свои желания, испытывает неуверенность. Эта реклама как «волшебный пинок», который помогает двигаться дальше и, разумеется, только в кроссовках Nike.

Еще один пример успешного инсайта от MasterCard. В основе лежит направленность на чувства, а не на мысли. Люди думают о том, где и как больше заработать. А инсайт показывает, что есть более стоящие вещи, которые не покупаются. Их сложно заметить в ежедневной гонке, которая напоминает день сурка. Лаконичный слоган точно отражает это: «Увидеть мир глазами ребенка — бесценно. Для остального есть MasterCard».

Особенности инсайта

Для потребительского инсайта характерны следующие особенности:

Неожиданное решение проблемы;

Попадание в «боль» или мечту покупателя;

Новый взгляд на привычные вещи;

Решение основных задач торговой марки.

Как искать и создавать инсайты

Инсайт в рекламе — это то, что можно искать и создавать, пользуясь специальными инструментами. Чтобы его найти, требуется:

Подробный портрет потребителя.

Для успешной продажи товара, услуги, нужно изучить потребителя и его потребности. Когда речь идет не о новом продукте, необходимо проанализировать уже имеющиеся данные. Одной статистики недостаточно. Чтобы понять, почему синяя ваза пользуется большим спросом, чем красная, нужно копнуть глубже, начать вести диалог с аудиторией.

Лучший способ — опросы. Помогут хорошо составленные вопросы, которые помогут выявить скрытые мотивы потребителей, например: «Чем занимается?», «Как отдыхает?», «Как проводит свободное время?», «Какие книги читает?», «Что смотрит?» и т.д.

Задумайтесь, каким образом предлагаемая услуга, товар поможет облегчить жизнь.

Важно: Потребительский инсайт необходимо искать, он не лежит на поверхности. Это истинные мотивы, которые, в большинстве случаев, скрыты. Обнаружить их поможет метод «Insight mining» — детальные вопросы.

Правила создания инсайта:

Предлагать решение конфликта: обнаружить противоречия и устранить их посредством собственных услуг, продуктов.

Затрагивать вечные ценности человека.

Мыслить нестандартно. Это позволит опередить конкурентов и уловить будущие тенденции.

Полностью погружаться в проблему потребителя.

Где искать инсайт

Потребительский инсайт рождается из уникальных, нестандартных идей, повседневной жизни покупателей. Рассмотрим подробнее средства для поиска вдохновения.

Потребитель заявляет одно, а на практике поступает по-другому. Например: человек пропагандирует здоровый образ жизни, но сам потакает своей вредной привычке.

Образы прошлого часто оказывают сильное влияние на человека, его выбор. Рекламные компании пользуются этим, используя образы из детства определенной категории потребителей. Ведь большинство ассоциируют детство с беззаботностью, легкостью, отсутствием проблем и защищенностью.

Это убеждения и мысли, которые не дают человеку расслабиться. Например, индустрия красоты навязывает эталоны идеальной внешности. Фирма Dove взяла это на вооружение уже давно и проводит кампании, пропагандируя естественность, натуральность, принятие природной красоты. Результат — высокий спрос.

Шутки, смешные картинки, получившие большое количество откликов и комментариев — то, что нужно маркетологу, ведущему охоту за инсайтом. Часто именно посредством картинок, гифок и мемов можно обнаружить ценную информацию. Недостаток мемов в том, что они быстро устаревают. Придется постоянно отслеживать новые.

Форумы, популярные блоги.

Форумы устарели, но женские форумы до сих пор активны и там можно найти что-то интересное. Более популярны площадки блогеров в социальных сетях. Здесь сотни, а то и тысячи комментариев, которые помогут увидеть мысли аудитории и получить несколько «озарений».

Фильмы, сериалы, книги.

В этом секторе очень много информации. Стоит делать акцент на самые популярные фильмы и книги, так как именно они показывают потребности и интересы широкой аудитории. Придется проделать непростую работу, чтобы отыскать взаимосвязи между самыми популярными книгами и собственным продуктом. Это получилось у IKEA, когда компания воссоздала комнаты популярных героев и сделала предложение приобрести товары для интерьера, как у полюбившихся книжных персонажей. В результате — рост продаж.

Социальные сети и конкуренты.

Необходимо провести мониторинг собственной торговой марки в соцсетях и анализ самих пользователей. Достаточно параметров — «возраст», «пол» и «местонахождение».

Обратите внимание на тех, кто фанатеет от бренда и тех, кто ненавидит его. Выявите причину этих крайностей, кто эти противники, что у них общего.

Еще одно полезное мероприятие для инсайта — анализ популярности конкурентной продукции в социальных сетях, сравнение политики конкурентов со своей. Прочитайте положительные и отрицательные отзывы потребителей конкурентной продукции. Узнайте, что покупателю не нравится, чтобы восполнить эти минусы и привлечь людей к вашим товарам или услугам.

Заключение

Поиск инсайта — это увлекательная работа, сочетающая аналитическую и творческую деятельность. Главное — не бояться новых, нестандартных и даже дерзких идей, найти собственную аудиторию и уметь слушать ее. Доверие и расположение аудитории важно для создания потребительского инсайта.

Инсайт: что это простыми словами, примеры, причины возникновения

Что такое инсайт?

Инсайт (от англ. «insight» означает «озарение») — это спонтанное и не имеющее ничего общего с прошлым опытом человека решение, помогающее ему осмыслить и разрешить конкретную проблему. Данный термин активно используется в психоаналитике, психологии и психиатрии, описывая сложный по составу интеллектуальный феномен, помогающий человеку внезапно и абсолютно неожиданно, часто с помощью интуиции, решить даже очень трудную задачу.

В психологии первым указанный термин стал применять в середине 20-ых гг. 20 века психолог Вольфганг Келер. В те годы он ставил опыты с участием человекообразных обезьян, предлагая им разрешить несколько достаточно сложных (для животных) задач. Во время проведения опытов Келер обратил внимание на одну интересную закономерность — после нескольких неудач при решении поставленной задачи обезьяны прекращали активность, начиная просто рассматривать предметы вокруг, а вскоре достаточно быстро находили правильный выход из сложившейся ситуации.

Затем термин «инсайт» использовали К. Дункер и М. Вертгеймер, подразумевая под ним свойство человеческого разума, помогающее индивидууму умозрительно постигать целое и таким образом находить правильные решения даже в тяжелых ситуациях. Помимо этого, данное определение применяется психологами, описывающими обстоятельства, при которых людям удается достичь озарения, формирующего не только определенный образ в их сознании, но и различные ощущения, связанные с определенными воспоминаниями.

Примеры инсайтов

В качестве примера инсайта так же можно привести ситуацию, в которой побывали многие из нас. Во время учебы в университете часто приходилось искать решения непростых задач, на что уходило большое количество времени. И бывало так, что ключ к разгадке задачи приходил вовсе не в процессе решения, а уже позднее, когда мозг переключался на иной вид деятельности. Такое озарение, приходящее позднее, когда уже отвлекаешься от задачи и занимаешься чем-то другим — это и есть настоящий инсайт.

Так же инсайты часто встречаются в сфере бизнеса. Иногда руководителям приходится придумывать способы решения проблем, мешающих продвижению бизнеса. Однако далеко не всегда решение проблемы приходит тогда, когда ломаешь голову над его поиском. Это может произойти и позднее — во время вечерней прогулки или утренней пробежки, когда креативное мышление находится на пике.

Кроме того, история знает немало фактов, когда к известным ученым, например, к Ньютону и Менделееву, озарения приходили спонтанно, а то и вовсе во сне, и данные озарения вполне можно отнести к инсайтам. Все дело в особенностях нашего мозга, который, задавшись решением определенного вопроса, уже не может успокоиться, продолжая бессознательно искать ответы даже тогда, когда сам человек об этом не подозревает. По этой причине некоторые психологи связывают инсайт с интуицией и способами неосознанного поиска решений, ведь часто ясное и верное решение наболевшего вопроса приходит к человеку тогда, когда он о нем совсем не думает.

История появления термина

Французский математик А. Пуанкаре стал первым ученым, использовавшим в научной сфере термин «инсайт» — этим понятием в 1910 г. он обозначил внезапное озарение после долгой работы. А в психологии слово «инсайт» впервые употребил в 1920-ых гг. уже упомянутый нами выше Вольфганг Келер, один из отцов гештальтпсихологии. Постепенно инсайт стал краеугольным камнем всей гештальтпсихологии, его важнейшим и основополагающим понятием.

Читайте также  Разведение свиней как бизнес?

В основу теории об инсайте легли выводы, сделанные Келером при проведении им опытов с человекообразными приматами, которым требовалось догадаться применить палку для того, чтобы достать высоко подвешенную еду. Момент выхода из сложной ситуации, когда обезьяне приходила в голову идея сбить еду находящейся рядом с ней палкой, Келер назвал эффектом «ага-реакции». Поначалу его научные изыскания подверглись резкой критике, но со временем сделанные Келером выводы получили дальнейшее развитие в работах других ученых.

Причины возникновения инсайта

Советский психолог Я. Пономарев считал человеческое мышление своеобразным сплавом интуиции и логики, которые, по его мнению, поочередно играют ведущую роль в мыслительной деятельности людей. Процесс запуска интуиции тесно связан с постановкой перед человеком определенной задачи, при этом интуитивный поиск решения этой задачи происходит уже за гранью сознания. А вот неожиданное (только на первый взгляд) решение находится уже в плоскости сознания, являясь инсайтом. В дальнейшем найденное решение логически обосновывается и становится алгоритмом, позволяющим человеку успешно разрешать подобные проблемы в дальнейшем.

Запуск интуитивных процессов при решении новых сложных задач связан с отсутствием у конкретных индивидуумов необходимых логических знаний, которые позволили бы им быстро разрешить возникшую проблему. В результате поиск решения постепенно переходит в недостаточно пока исследованную сферу бессознательного, выпадая из сознания человека, которому полезно будет на некоторое время отвлечься от решения наболевшей задачи. А затем, в момент отдыха или сна, уже готовая информация в виде инсайта придет к нему из глубин бессознательного, после чего полученный на уровне интуиции и обоснованный логически ответ получит право на жизнь.

Следовательно, поиск инсайта потребует от человека временного отвлечения от стоящего перед ним вопроса. Кроме того, достижению озарения способствуют медитации и любые монотонные действия, к примеру, чтение любимой книги, прогулка по парку или поезда на автомобиле.

Применение инсайтов на практике

В наши дни инсайты широко применяются в практической психологии, многие специалисты активно используют прием, призванный вызвать озарение, в своей повседневной деятельности. Для этого психолог накапливает необходимые сведения о клиенте, задавая ему ряд взаимосвязанных вопросов, и тем самым подталкивая клиента к выходу из сложившейся в его жизни сложной ситуации. Эта методика очень действенна, хоть и требует немалых временных и эмоциональных затрат, как со стороны психолога, так и со стороны клиента. Также описываемый феномен часто используют при проведении психологических тренингов, включая и групповые занятия, связанные с получением группой коллективного задания.

Еще одной сферой применения инсайта является психоанализ. Традиционно в психоанализе выделяют две разновидности озарения — интеллектуальное озарение и эмоциональное прозрение.

Под интеллектуальным озарением понимается способность человека верно оценить собственное поведение в конкретной обстановке, сделать нужные выводы и правильно отреагировать на происходящие вокруг него события. Обычно специалисты относят данный психологический феномен к одному из защитных механизмов личности, поскольку благодаря нему индивидуум получает возможность взять под свой контроль любые вызывающие у него опасения стороны собственной индивидуальности.

А эмоциональным прозрением психологи называют способность личности чувствовать и осмыслять не только различные проявления, но и саму суть бессознательного. В отличие от интеллектуального озарения, прозрение эмоционального характера может рассматриваться как вполне логичное доказательство способности людей проникать в сферу собственного бессознательного.

Несмотря на то, что основатель психоанализа З. Фрейд не использовал данный термин в своих трудах, в современном психоанализе инсайт применяется в качестве терапевтического средства, призванного, чаще всего, решить определенную проблему клиента. С этой целью многие психоаналитики работают над получением конкретным клиентом конкретного, необходимого именно ему, инсайта.

Практическое использование инсайта основано на предоставляемом им мощном психологическом напряжении, способном видоизменить внутренний мир человека, тем самым спровоцировав позитивную трансформацию его личности в целом. Благодаря инсайту индивидуум сможет не только лучше понять свои чувства и устремления, но и научится управлять ими, параллельно преобразовывая собственное поведение и приобретая способности нестандартно реагировать в различных сложных жизненных ситуациях.

Вывод

Таким образом, важнейшим условием достижения инсайта является уровень развития человека, а потому его стоит постоянно повышать — получать новые знания, делать выводы из собственного опыта, развиваться и самосовершенствоваться. И тогда ваше бессознательное сможет предоставить вам нужные ответы на самые сложные вопросы.

Когда зажигается лампочка, или что бизнесу нужно знать об инсайтах

На прошлой неделе команда Marketing Class беседовала с Анастасией Черняковой — экспертом в области поиска инсайтов с двадцатилетним мировым опытом. Она помогала развиваться таким компаниям как Procter&Gamble, Mars, GSK и PepsiCo. В Marketing Class Анастасия преподает на авторском курсе «Потребитель всегда прав, или как использовать инсайты каждый день».

Здесь я хочу опубликовать конспект беседы с Анастасией, в котором собрана прикладная информация на самые распространенные темы об инсайтах. Вы сможете применить следующие знания в работе сразу после прочтения статьи: из каких этапов состоит процесс поиска инсайтов, кого изучать, как не попасться на мифы об инсайтах и можно ли доверять отзывам из интернета.

В блоге мы опубликовали интервью с Анастасией. В нем она делится кейсами и рассказывает, почему в компаниях отдел исследования рынка все чаще становится самостоятельной функцией, и какие выгоды вы получаете вместе с умением изучать мнение потребителя и находить инсайты.

В России изучать мнение потребителя начали сравнительно недавно. В 1997 году Анастасия пришла в одно из первых исследовательских агентств в России, которые стали появляться вслед за открытием в стране представительств крупных международных компаний. Тогда никто не знал, как и зачем нужно изучать рынок. Те, кто почувствовал важность этого направления, смог занять свое место на рынке и стать экспертом.

Сейчас индустрия поиска инсайтов в России — динамичное направление, которое представляет собой сплав социологии и data science, и дает возможность повлиять на деятельность компаний и предложить потребителю то, что ему нужно.

«Можно игнорировать позицию специалиста, но нельзя игнорировать позицию покупателя»

Инсайт всегда дает бизнесу дорогу вперед, потому что опирается на мнение, с которым спорить невозможно — на мнение потребителя. Поэтому умение находить сильные инсайты дает серьезное преимущество вам как профессиональному маркетологу.

При поиске инсайтов специалисты сталкиваются с несколькими заблуждениями коллег. Важно их знать и уметь распознать — это убережет вас и компанию от неправильных результатов:

  • инсайт — это подтверждение идеи. Не нужно подгонять данные под желаемое — это прямой путь к потере денег и времени. Эти ресурсы лучше проинвестировать в изучение потребностей покупателей.
  • инсайт должен идеально все объяснять и между всеми утверждениями потребителей должна быть нерушимая логическая связь. Так не бывает. С этим нужно смириться и перестать бороться.
  • инсайт может приходить только от специалиста по инсайту. Нет. Инсайт — гипотеза, которая выводится на основе всей имеющейся информации и которая помогает развитию бизнеса. Эта информация может быть и у сотрудника отдела продаж, и у специалистов других функций.

Поиск инсайта — процесс сложный. Он включает в себя несколько основных шагов:

  • assessment landscape — поиск источников информации (люди из индустрии, статистика от конкурентов, данные исследований),
  • иерархия источников по актуальности, релевантности и качеству информации,
  • объединение информации — на этом этапе вы понимаете, что с чем бьется и какой информации не хватает. Если есть возможность найти дополнительные источники, используете их, если нет — применяете методы, которые помогают «додумать» информацию. Мы не стали разбирать их в интервью, потому что это тема отдельного материала или даже лекции.

Важно проходить через все шаги, понимая стратегию компании и ее видение.

«Инсайт — это не одна гипотеза, это связка полученной информации с тем, что произошло в бизнесе раньше, какие были приняты решения и с какими результатами они были реализованы»

По опыту Анастасии, разницы между потребителями одного класса из разных стран особо нет. Есть определенные стадии развития рынка и потребительского поведения, но аналогии проводить можно. Тем не менее, нужно учитывать культурные особенности стран. Например, реклама Lipton с Хью Джекманом и девушкой, которая дает ему пощечину, вызвала скандал в азиатских и ближневосточных странах — там это немыслимо. А турецкий ролик с местным тренером по футболу стал одним из самых лучших по всем оценкам тестирования.

Общий принцип работы для нелидирующего рынка примерно такой: за основу берете то, что происходит в других странах и смотрите, что это значит для России — что нужно адаптировать, переделать, улучшить, добавить.

Важно учесть также внутренние возможности поставщиков — например, качество отдельных ингредиентов. Возможно, придется запускать товар с характеристиками, отличающимися от других стран.

Если рынок лидирующий, этот подход уже не так хорошо работает. В этом случае важно понимать, почему продукт так популярен в стране. Например, Россия — один из лидеров чайного рынка. У нас чай пьют как воду, потому что к хорошей питьевой воде доступ ограничен. Кипяченая вода невкусная, поэтому в нее добавляют чай. А во Франции, например, пьют воду.