Как выйти из кризиса в бизнесе?

«Инвестиции в иллюзии всегда убыточные»: как грамотно управлять финансами в кризис

Как спасти бизнес, который падает в финансовую яму, и стоит ли вообще это делать? Как понять, за какими показателями нужно наблюдать, чтобы не проскочить точку невозврата, и почему не стоит брать «легкие деньги» у банков? Ответы на эти и другие важные вопросы бизнеса, а также полезный опыт по выводу компании из кризиса — в нашей подборке.

Главные финансовые показатели компании, за которыми нужно следить: смотрите

Показателей, по которым отслеживают финансовое состояние компании, очень много. Какие из них действительно важны начинающему предпринимателю, небольшой компании? Владислав Толкач, партнер и руководитель программ в Бизнес-школе ИПМ, рассказывает об этом понятным языком.

Смотрите два полезных видео — по этой ссылке.

Если бизнес еще стоит спасать — вот 11 способов позаботиться о финансах

11 пошаговых действий, которые помогут наладить финансовое управление компанией, предлагает Павел Вешаев, генеральный директор FinHelp. Они могут помочь вам спасти свое финансовое положение — и, возможно, весь бизнес.

Вот его первый совет:

«Прежде чем предпринимать усилия по оптимизации, сокращению, антикризисным мерам, оцените, а стоит ли вообще спасать бизнес? Включите здоровый прагматизм: если вы не спасете самого себя как предпринимателя, никакого этого или другого бизнеса, скорее всего, больше не будет.

Фото с сайта unsplash.com

Кризис усиливает «боли» бизнеса. И если еще до кризиса ваш бизнес перестал вас радовать, перестал давать деньги, то ожидать, что в сложные времена ваша компания переродится как птица Феникс и принесет вам те самые радость и деньги, не стоит. Существовавшие болячки обострятся, сил и ресурсов на то, чтобы решать проблемы, потребуется больше. И вам как собственнику работать тоже придется больше, а получать в виде прибыли — меньше, а то и вовсе ничего».

Провести эту оценку вам поможет специальный чек-лист, который вместе с руководством к дальнейшим действиям вы найдете по ссылке.

Спасаем деньги в коронакризис: инструкция для бизнеса от финансиста

Как бизнесу грамотно сократить расходы? Что делать с задолженностями и как изменить бизнес-модель, чтобы получать доход? Финансовый директор компании SoftLine Дмитрий Левкович — о том, что делать бизнесу.

«Некоторые шаги стоит предпринять уже сейчас, чтобы смягчить удар и понять, как действовать дальше. Шаги сугубо практические, они основаны на том, что я делаю сейчас на своей позиции CFO/CEO, что делают мои коллеги. На это накладывается также опыт прохождения кризисов 2008, 2011, 2014 годов».

Вот основные тезисы Дмитрия Левковича:

  • В первую очередь следует проанализировать существующие задолженности: взыскать дебиторские долги с клиентов и выплатить или перераспределить кредиторскую задолженность
  • Необходимо выделить обязательные и второстепенные расходы — по возможности сократить некритичные для функционирования и привлечения доходов. Все остальное придется урезать, хотя бы на время
  • Многие клиенты и партнеры понимают сложность ситуации с коронавирусом и нестабильностью в экономике, поэтому могут пойти навстречу в переговорах. Сейчас стоит открыто вести коммуникацию с клиентами, партнерами, кредиторами
  • Пересмотрите собственную бизнес-модель, обращая внимание на то, какие направления могут повысить доходность. Например, ресторан может запустить доставку, а организатор ивентов — веб-трансляции
  • Подготовьте план «Б» на случай, если кризис будет затяжным или станет еще более глубоким.

Материал, где все эти тезисы раскрываются подробнее, вы найдете по ссылке.

«Если не потянем — обанкротим компанию». О чем надо подумать, прежде чем брать кредит

В каких случаях банк может снизить ставку по действующему кредит? Как на самом деле работает банковская система взыскания долгов и зачем бизнесмену план «Б» — рассказал адвокат Михаил Кирилюк.

«К сожалению, многие клиенты банков до сих пор подходят к получению кредитов как к легким деньгам. Часть бизнесменов вообще не имеет плана „Б“ на случай, если выручка не „вырастет на 20%, как в прошлом году, а упадет на 50%“».

Фото с сайта defensivearts.gr

Другая часть бизнесменов рассматривает негативный сценарий в духе:

  • «Если не осилим ставку — попросим ее снизить. Нам никогда не откажут»
  • Или: «В крайнем случае — перекредитуемся»
  • Или (самый запущенный случай): «Если не потянем — обанкротим эту компанию и откроем другую»».

Разберем эти сценарии последовательно — в материале.

«Сэкономили копейки — проблем получили на тысячи». Как «включить» голову и провести оптимизацию — опыт 4-х кризисов

«Как топ-менеджеру и собственнику „включить голову“ — и адекватно оценить реальное положение дел в компании, а затем внедрить антикризисный план?» — задается вопросом собственник, предприниматель и бизнес-коуч Анастасия Занкович.

«В первую очередь признайте реальное положение дел. Не стоит бравировать и делать вид, что ситуация под контролем, если это не так.
Инвестиции в иллюзии всегда самые убыточные — поэтому здраво оцениваем происходящее и честно, своевременно говорим об этом людям.
В компании действительно все сложно? Что ж, соберите ключевые цифры и показатели, сделайте прогноз и несколько вариантов развития событий (от оптимистичного к негативному). Когда закончите — ознакомьте с выводами сотрудников. Это поможет снизить уровень стресса и позволит выработать антикризисную стратегию.

Анастасия Занкович. Фото из личного архива

Я 12 лет руководила собственной компанией (крупная дистрибьюция подшипников и комплектующих для промышленности), и за это время мой бизнес прошел через 4 кризиса. Занимаясь сейчас бизнес-коучингом, я еще глубже вижу проблемы топ-менеджеров, собственников, с которыми они сегодня сталкиваются. Поделюсь собственным опытом».

О подходах к оптимизации расходов, тонком сочетании финансовых расчетов с мотивацией команды во время серьезных, шоковых изменений — читайте в этой статье.

Инструкция по выводу бизнеса из кризиса

Чтобы создать прибыльное предприятие, нужно вложить в него много сил. Но это половина дела — ещё больше усилий нужно для сохранения стабильности. А что если возникли проблемы, кассовый разрыв большой? Рассказываем, как выйти из кризиса в бизнесе с пользой для себя и сотрудников.

Онлайн-школа — это отличная антикризисная мера. Этот бизнес гораздо проще стартовать, чем в офлайне, он легко масштабируется и даёт высокую рентабельность. Успейте подхватить тренд онлайн-образования — приходите на бесплатный мастер-класс от основателей ACCEL «Как создать свою онлайн-школу, продюсировать себя и своего эксперта».

Оптимизировать персонал

Бизнесмен — не добрый дядя, который приносит радость всем и заботится обо всех. Иногда предпринимателю приходится принимать тяжелые решения. Помните это, когда приступите к выводу своего дела из кризиса.

Оцените эффективность каждого сотрудника. Проведите относительный анализ: сколько работы человек выполняет за месяц, неделю, день, час? Насколько он продуктивен. Сохраните эти результаты. Контроль и оптимизация трудовых ресурсов — самый продуктивный ответ о том, как вывести бизнес из кризиса.

Пример: в фотостудии работает два ретушера. Первый ретушер за день обрабатывает 100 фотографий. Второй — 200. Проверив загрузку, выясняется, что первый за час обрабатывает 20 фото и работает 5 часов. Второй – 50 фотографий за час и работает всего четыре часа. Зарплата у обоих ретушеров одинаковая, качество тоже.

Вывод: Предлагаем второму ретушеру обрабатывать еще 100 фотографий и отдаем ему половину зарплаты первого. В итоге в фирме работает один человек и зарабатывает больше. Ретушер с малой продуктивностью и мотивацией отправляется искать другую работу. Экономия — 25% зарплатного фонда.

Проводите такой анализ продуктивности и мотивации постоянно, не дожидаясь проблем. Так вам не придётся разбираться, как в кризис сохранить бизнес.

Сократить расходы

Маленький бизнес в кризис страдает от любой раздутой статьи расходов. Проанализируйте даже минимальные траты.В «сытые» времена бизнесмен больше занимается стратегическим планирование и не обращает внимание на стоимость дешевых расходников. Это правильно — время дороже. В кризис же обращайте внимание на любые возможности экономить.

Пример: Владелец кофейни провёл мониторинг поставщиков картонных стаканчиков. Выяснил, что сейчас он закупает стаканчик за 3 рубля и сам забирает партию со склада раз в неделю. Есть поставщик, который предлагает стаканчики за 2,5 рубля и обещает завезти партию раз в месяц бесплатно. Кажется, 50 копеек — это не экономия.

Кофейня продает 100 стаканов в день. 3 тысячи стаканов в месяц. Это 1 500 рублей экономии. На доставку расходуется время — 1,5 часа в неделю, 6 часов в месяц плюс бензин на 500 рублей. Итоговая экономия: 6 часов времени и 2 тысячи рублей в месяц. Сколько еще можно экономить на расходниках? Оптимизация расходных статей в малом бизнесе может сэкономить 10-20 тысяч в месяц или 100-200 тысяч рублей в год — вот вам и решение, как вывести малый бизнес из кризиса.

Заменить аренду на собственность

Спросите директора крупной компании — как выжить в кризис бизнесу? Совет может быть таким: кажется, что в сложные времена нужно сохранять деньги, а не тратить. Это не всегда так. Посчитайте, сколько тратится на арендные услуги — иногда эффективнее купить что-то один раз, чем постоянно платить за аутсорсинг.

Пример: онлайн-школа кондитеров делает видео-уроки. Арендуется студия, нанимается видеооператор. Опыт показал, что оператор снимает уроки без сложных приемов композиции кадра, просто ставит штатив, настраивает камеру и включает запись.

За аренду студии бизнесмен платит 15 тысяч рублей — берется в прокат помещение, большой фон и одна стойка со светом. Работа оператора — еще 9 тысяч рублей. На «Авито» аналогичная камера стоит 80 тысяч, фон на Aliexpress – 5 тысяч рублей. Стойка со светом – еще 15 тысяч. Научиться настраивать камеру можно у того же оператора – за 5 тысяч рублей. Снимать можно дома.

Итого. Запись одного курса для бизнесмена стоит 24 тысячи рублей. В год бизнесмен снимает 5-6 курсов — это минимум 125 тысяч. Полный комплект обойдется в 105 тысяч рублей. Стоит потратить большую сумму за один раз и снизить нагрузку на бизнес в перспективе.

Повысить продажи высокомаржинальных товаров

Бизнесу в условиях кризиса нужно как можно больше денег. Пригодится и большой оборот, и большая прибыль. Если вы не знаете свой самый маржинальный товар, стоит заняться расчётами прямо сейчас.

Составьте табличку из всех своих товаров. Вам нужны данные о себестоимости, ценах и наценках. Чтобы повысить продажи, сделайте скидку в 10%. В итоге вы увидите, на какой товар стоит потратить больше рекламы. Сосредоточьтесь на высокомаржинальных товарах. Оставьте развитие потенциально интересных продуктов на более «сытые» времена.

Показываем на примере онлайн-школы фотографии

Продукт Себестоимость Цена продажи Наценка Прибыль после скидки в 10%
Репортажная съемка 15 000 18 000 3 000 1 500
Портретная 25 000 39 000 14 000 11 500
Основы фотографии 40 000 45 000 5 000 1 000

Идея внедрить аналитику компании — отличное решение для того, кто раздумывает, что делать бизнесу в кризис.

Проработать пакетные скидки

Выход бизнеса из кризиса возможен с помощью маркетинговых приёмов. Например, предоставления пакетной скидки. Смысл простой вариант — по отдельности товар дорогой, а вместе намного дешевле. Продавайте в связке товар с низкой наценкой и с высокой.

На примере фотошколы из раздела выше:

  • Курс портретной фотографии, 18 тысяч рублей;
  • Репортажной, 39 тысяч рублей;
  • Новый пакет — всё вместе, 45 тысяч рублей;

Итого бизнесмен сделал скидку в 12 тысяч рублей, но продал не 2 товара, а 20. И заработал больше, ведь наценка остается все равно на уровне 5 тысяч. Маленький бизнес в кризис выжил.

Изменить подход к рекламе

В современном бизнесе самые затратные статьи расходов — маркетинг и реклама. Часто такие статьи превышают зарплатный фонд и расходы на производство вместе взятые. Бизнес в период кризиса не может позволить себе лишний расход даже пары тысяч рублей. Анализируйте расходы на рекламу и снижайте стоимость привлечения одного клиента из разных источников.

Если используете оффлайн-рекламу, оставляйте на маркетинговых материалах отдельный контактный номер для связи. Или предлагайте небольшую скидку по промокоду, так вы поймёте, откуда пришел клиент. В случае с онлайн-источниками информация попадает в Яндекс.Метрику и другие аналитические системы.

Используйте таргетированную рекламу с оплатой за клик. Попробуйте рекламную сеть ВКонтакте. Запускайте объявления на аудиторию, собранную специально для этого объявления — используйте специальные сервисы-парсеры.

Займитесь контекстной рекламой. Это бизнес поисковых сетей: Яндекс и Гугл продают первые места в выдаче по конкретным результатам. Используйте Яндекс.Директ и Google Ads.

Поисковые запросы пользователей маркетологи условно делят на:

  • Информационные — когда пользователь ищет ответ на вопрос. Например, «Как сварить вкусный кофе»;
  • Коммерческие — запросы с явным мотивом к покупке. Например, «Купить вкусный кофе в Москве».

Подумайте, какие запросы используют ваши потенциальные покупатели, и создайте рекламные объявления на эти запросы. Используйте самые актуальные идеи. Система использует аукцион в оплате. Чем больше конкуренция рекламодателей по запросу, тем дороже клик. Придумывайте запросы, по которым меньше конкуренции, но больше популярность пользователей — так будет дешевле.

Продавать дешёвый товар

Если кризис в бизнесе появился из-за сложной экономической обстановки вокруг, обратите внимание на дешёвые товары. Если у вас упали продажи, возможно, потенциальные покупатели просто снизили расходы на вашу сферу товаров. Перейдите на уровень ниже:

  • Продаёте элитный кофе с уникальной системой варки? Попробуйте предложить людям сорта дешевле;
  • Ведёте курсы английского языка для бизнесменов? Попробуйте открыть группы для тех, кто только ищет работу – спрос будет больше;
  • Есть онлайн-школа для профессиональных кондитеров? Сделайте курс для тех, кто хочет готовить красивые тортики дома. Таких людей много, ведь это реальная экономия на походах в магазин.
Читайте также  Производство удобрений как бизнес?

Инвестировать в знания

Все бизнес-курсы твердят — делегируйте задачи. Это верная мысль, но не в кризис. Когда вы заказываете качественную услугу, вы платите не только за знания и опыт специалиста. Оплачивается и менеджерская работа, постановка задач и коммуникация с бизнесом. Все это — лишние расходы, которые в кризис лучше сократить.

Инвестируйте в собственные знания. Пройдите курс по контекстной и таргетированной рекламе. Используйте конструкторы сайтов, например, Tilda. Попробуйте шаблоны от Canva вместо баннеров от дизайнера-фрилансера. Вместо заказа статьи в блог у копирайтера напишите статью в блог сами и попросите редактора поработать над стилистикой текста. Сначала может не получиться, но постепенно вы получите навыки, которые пригодятся и после вывода бизнеса из кризиса.

Считать риски

Самый простой способ преодолеть кризис — не допустить его. Внедрите в ваш бизнес систему сквозной аналитики — вы должны знать, сколько денег приносит каждый клиент, какой из ваших продуктов самый выгодный.

Постоянно контролируйте спрос на рынке — мощности вашей организации не должны простаивать. Повышайте уровень сервиса, стремитесь найти постоянных клиентов, ведь первая продажа требует много вложений в маркетинг, а следующие — практически бесплатны. Такой подход снижает себестоимость.

Монетизировать знания и опыт

Если работающий бизнес в кризисе, то ему нужна поддержка. Попробуйте закрыть кассовый разрыв, развивая параллельные направления. Обратите внимание на онлайн-образование — это востребованная среди клиентов ниша, где предложение не справляется со спросом.

Используйте ваши знания в бизнесе и научите других управлять организацией:

  • Научите людей основам финансовой грамотности и планирования;
  • Помогите разобраться с тонкостями переговоров и общения с поставщиками;
  • Курс о выборе подрядчиков будет востребован среди начинающих бизнесменов и фрилансеров.

Тем для онлайн-курсов много. Подумайте, ваши опыт и знания востребованы у огромного количества людей. Возможно, онлайн-школа станет вашим спасением для основного бизнеса во время кризиса. Или вовсе заменит основное дело, принося достаточный доход. Больше информации — на нашем бесплатном вебинаре.

Изучите успешный опыт создания онлайн-школ и попробуйте открыть свою

Антикризисные меры: как сохранить бизнес и заложить основу для развития после кризиса

Кризис 2020 года не сравнится по своей силе и непредсказуемости ни с одним из предыдущих. Но опыт 2008 и 2014 годов показал, что выживаемость и перспективы развития бизнеса зависят, прежде всего, от его собственника. От его спокойствия, уверенности, что любой кризис не бесконечен, умения сохранить костяк команды, открытости любым идеям и скорости принятия решений. Именно владельцы бизнесов находятся сегодня под основным ударом, пытаясь сохранить на плаву компании и обеспечивая работой сотрудников.

Первое, что нужно сделать собственнику в сложившейся ситуации, перейти от поиска ответов на вопрос «Кто виноват?» к вопросу «Что делать?».

Что делать с командой?

Если у компании есть несколько собственников, надо начинать с договоренностей между ними. Сейчас обнажаются все скрытые проблемы, поэтому разные взгляды на ситуацию и антикризисные меры могут утопить бизнес быстрее кризиса. В какой-то мере сейчас все компании оказались в позиции стартапов, когда от ориентированности всей команды на единую цель, готовности работать 24/7 и умения говорить друг с другом на одном языке зависит успех всей компании.

Конечно, речь идет не обо всех сотрудниках, а о той антикризисной команде, на которую собственник или генеральный директор, если ему делегировано управление, может опереться во время нестабильности и неопределенности. В некоторых компаниях собственнику правильнее перевести бизнес «в ручное управление», встав у руля, временно заменив генерального директора. Единого рецепта нет, но в любом случае пришло время проверки команд. Хотя, будем честными, это время проверки в том числе и собственников, и генерального директора.

Если в хорошие времена на персонале экономили, в компании были сплошные политические игры, коммуникация слабо работала как по вертикали, так и по горизонтали, людей не слышали и игнорировали их инициативу, то и сейчас ждать от сотрудников большой отдачи не приходится. Кризис, как лакмусовая бумажка, покажет все слабые звенья и разрывы в работе топов, подразделений и бизнеса в целом.

Если перед вами замаячила перспектива тяжелых кадровых решений, то принять их помогут ответы на три ключевых вопроса:

  • Кто из сотрудников наиболее ценен для компании в операционной и стратегической перспективе?
  • Кто из сотрудников опустил руки и поддался панике, не принимая или снижая эффективность антикризисных решений?
  • Кто из сотрудников не готов начать работать «засучив рукава», расширять свой функционал и вместе с командой максимально вкладываться в спасение бизнеса?

Что делать с бизнесом?

Определившись с составом антикризисной команды, нужно в режиме мозгового штурма постараться найти ответы на следующие вопросы, которые помогут сохранить хотя бы минимальные доходы компании в ближайшей перспективе:

  • Какая у бизнеса есть «финансовая подушка» и как надолго ее хватит? Речь идет как о самой компании, так и о потенциальной готовности владельца (совладельцев) поддержать бизнес за счет собственных средств.
  • Какая минимальная сумма нужна ежемесячно для сохранения бизнеса? Кризис – это время тотальной оцифровки.
  • За счет чего можно заработать эту сумму? С помощью ответов на перечисленные ниже вопросы, буквально по строкам, формируйте план продаж на время кризиса.
  • Есть ли возможность привлечь заемные средства? Перед ответом на этот вопрос сначала ответьте на все вопросы, перечисленные ниже. Чужие деньги придется отдавать, поэтому есть шансы на выживание с их помощью невысоки, принимать решение нужно с трезвой головой и реальной оценкой ситуации.
  • Как можно «вырасти» внутри существующих клиентов? Как можно расти вместе с ними? Ответы нужно искать по каждому конкретному клиенту, с учетом понимания того, что происходит в клиентских отраслях (для b2b-клиентов).
  • Как меняются модели потребительского поведения физических лиц? От чего потребители вынуждены отказаться? В чем у них выросла потребность? Как ваши товары и услуги могут встроиться в новую жизнь потребителей?
  • Как можно достучаться до потребителей, когда кроме Интернета-каналов коммуникаций почти не осталось? Как можно наиболее эффективно работать с имеющейся клиентской базой? Где можно найти свою целевую аудиторию? Как наладить с ней коммуникации? Как можно задействовать социальные сети и сарафанное радио даже на b2b-рынке?
  • Кто из конкурентов может быть интересен для интеграции на время кризиса и на каких условиях? Пришло время забыть о борьбе, сконцентрировавшись на выживании, а делать это вместе всегда проще.
  • С кем из партнеров можно объединиться и на каких условиях?
  • В каких новых для компании сферах или каким целевым аудиториям может быть интересен продукт именно в сложившейся ситуации?
  • Какие идеи есть у поставщиков? Как можно с ними объединиться для сохранения продаж?
  • Нужно ли срочно идти в онлайн, если до этого это направление было слабо развито? Получится ли быстро переключить клиентов на онлайн-канал или потребуются большие рекламные затраты? Есть ли шансы получить существенные продажи через онлайн-каналы? Есть ли что-то, чем предложение компании будет отличаться от конкурентов, или придется встать в очередь за теми, кто уже давно работает через Интернет?
  • Какие затраты можно сократить без потери эффективности на время кризиса? Буквально с лупой нужно пройтись по всем процессам и понять, куда утекают деньги. Не нужно начитать с резки бюджета, начните с «полевых» исследований.
  • Как компания может помочь другим, оказавшимся в сложной ситуации? Прописная истина про возвращающееся добро работает во все времена.

Что делать в отношении потребителей?

«Поштормите» антикризисной командой. В этом вам поможет простое упражнение — возьмите лист бумаги и разделите его на три столбца:

  • Первый – привычки и потребности ваших клиентов и целевой аудитории до кризиса.
  • Второй – от чего ваши клиенты и целевая аудитория вынуждены отказаться на время карантина и кризиса.
  • Третий – какие новые привычки и потребности появятся у них после кризиса.

Нужно не только подумать самим, но и активно мониторить соцсети, и задавать вопросы клиентам. Сейчас прекрасное время для сбора информации. Исходя из результатов заполнения таблицы, наметьте план развития своего бизнеса после кризиса.

Подумайте, какие варианты «тест-драйвов» своих товаров и услуг вы можете дать своим потребителям уже сегодня, если это возможно, чтобы сформировать отложенный спрос. Такие предложения сейчас активно делают онлайн-кинотеатры, онлайн-библиотеки и образовательные онлайн-платформы. Давая бесплатный доступ, они позволяют потребителям оценить своих услуги, ожидая дальнейшую конверсию в платные подписки.

Подумайте, какие аргументы вы можете использовать, чтобы в перспективе обосновать необходимость своих товаров и услуг, если при условии, что их потребление резко сократилось и будет восстанавливаться низкими темпами. На какие потребительские ценности можно сделать при этом упор?

Что делать если бизнес пострадал?

Если бизнес попал в категорию наиболее пострадавших, это не повод опускать руки. Рассматривайте карантин как возможность проанализировать свой бизнес, это же стоит сделать и тем, кто остался на плаву. В этом помогут ответы на следующие вопросы:

  • Почему вы как собственник решили заняться именно этим бизнесом?
  • Готовы ли вы поднимать его из руин, если он не восстановится после паузы? Если нет, то какую свою личную стратегию вы выберете – начать новый бизнес или пойти в найм?
  • Почему бизнес был плохо подготовлен к кризису?
  • Что нужно было начать делать уже давно, но не доходили руки или было жалко денег, а это сейчас сильно помогло бы?
  • Что позволит бизнесу выжить или начать работу после перерыва, без ожидания помощи от государства?
  • Как можно сохранить связь с клиентами на время вынужденной паузы или серьезного снижения активности?
  • Что нужно сделать, чтобы сохранить костяк команды и наиболее ценных сотрудников? Если они уйдут, как можно будет их вернуть после стабилизации ситуации?

Конечно, если отрасль «встала» полностью, сложно говорить о внутренних резервах и строить планы на будущее. Но найти то, что можно было делать лучше, можно в любой компании, а цели – это то, что делает бизнес осмысленным. Тем более, что кризис рано или поздно закончится, и придется начинать с того, на чем остановились, или даже почти «с нуля».

Как показывает практика, предприниматели, которые умеют делать выводы, умеют выходить даже из самых сложных ситуаций. Гибкость, скорость принятия решений, открытость любым предложениям (от клиентов, поставщиков, партнеров, конкурентов), реальная оценка ситуации и рисков, умение не опустить руки даже в самые сложные моменты – это черты личности собственника и членов его команды, без которых выживание и развитие бизнеса будут невозможны.

Как спасти бизнес в кризис: 5 советов по действиям в режиме самоизоляции и объявленных выходных

Интернет-магазинам повезло больше, чем обычной розничной торговле, им хотя бы не запретили торговать. Однако падение доходов населения, отсутствие спроса на ряд товаров и рост курса доллара не сулят бизнесу ничего хорошего. Многие предприниматели поставлены на грань выживания. Поэтому в этой статье расскажем, как не оказаться за этой гранью и сохранить бизнес.

Совет первый — сократите издержки

Сэкономил, значит заработал — гласит расхожее выражение. Если вам кажется, что вы и так на всем экономите, то так только кажется. Вот несколько направлений работы, которые принесут серьезную экономию:

  • проведите переговоры с поставщиками на предмет снижения цен. Сейчас никто не захочет терять постоянных клиентов, возможно, контрагенты согласятся. Не поможет — договоритесь о предоставлении отсрочек платежей, оплаты частями, скидках за покупку более крупными партиями;
  • если предыдущий пункт не помог — найдите новых поставщиков с более мягкими ценами при том же ассортименте (имеются в виду бренды товаров и торговые марки — начинать торговлю товарами с несформированным спросом сейчас опасно);
  • если снимаете офис, склады и помещения под точки выдачи заказов, попросите арендодателя снизить ежемесячные платежи. Сейчас сдать коммерческую недвижимость гораздо сложнее, чем снять и арендодатели это понимают. Потеряешь арендатора — потом не найдешь вообще, особенно в кризис. Можно договориться о предоставлении арендных каникул хотя бы на месяц;
  • реструктуризируйте кредит, если бизнес открывался на деньги банка. Или воспользуйтесь одной из программ государственной поддержки, о которых было объявлено правительством;
  • сократите часть персонала или замените его сервисами автоматизации бизнеса. Чуть ниже расскажем об этом подробно;
  • обратите внимание на банальные и очевидные вещи, до которых не доходили руки. Снижайте потребление электричества и воды в офисе, сокращайте закупку расходников и так далее. Такие, казалось бы, мелочи, по итогам месяца могут выливаться в приличную сумму.

Совет второй — оптимизируйте кадровую политику

Крайняя мера — тотальное сокращение штата, но можно обойтись более безболезненными мероприятиями:

  • самое очвидное и вынужденное — переведите работников на удаленку. Современные сервисы дистанционного общения вполне позволяют это сделать без потери качества коммуникации. Есть платформы, предназначенные для аудио и видеосвязи, совместной работы над задачами и проектами, удаленного управления сотрудниками и так далее. Об этом мы недавно написали большой гайд. Самое главное в переходе на дистанционную работу — можно отказаться от аренды офиса и серьезно сэкономить;
  • сократите часть персонала или замените его автоматическими сервисами. Менеджеров по продажам могут заменить чат-боты, работников склада — товароучетные системы, бухгалтера — облачные онлайн-бухгалтерии и так далее. Мы писали об этом более подробно в этой статье;

Кому подходит товароучетная система “ЕКАМ”

  • оптимизируйте фонд оплаты труда. Частично это произойдет автоматически: менеджеры вряд ли выполнят план, поэтому платить им придется меньше. Дополнительно можно отказаться от выплаты премий, бонусов и других вознаграждений. Но помните: если сотрудники станут зарабатывать ощутимо меньше, они могут уволиться. Здесь вы ходите по острию ножа. Лучший выход — провести общее собрание, рассказать о сложившейся ситуации и прийти к взаимовыгодному решению;
  • проверьте штат на предмет ненужных и дублирующих друг друга должностей. Возможно, у вас числится условный помощник менеджера, который практически ничего не делает;
  • внедрите совмещение профессий. Как пример: бухгалтер может выполнять функции кадровика, менеджер по продажам — администратора и так далее. Да, за совместительство придется доплачивать, но все равно это выгоднее, чем содержать избыточный штат.
Читайте также  Как выбрать crm систему для малого бизнеса?

Совет третий — воспользуйтесь налоговыми каникулами

Сразу сообщим: это касается не всех. Правительство разработало перечень субъектов предпринимательства, наиболее пострадавших от мероприятий, связанных с режимом самоизоляции. Рассчитывать на поддержку государства могут только хозяйствующие субъекты, которые попали в этот список.

Согласно Постановлению Правительства РФ от 02.04.2020 № 409 «О мерах по обеспечению устойчивого развития экономики» на льготы получили право:

  • авиа и автоперевозки, аэропортовая деятельность;
  • деятельность, связанная с культурой и досугом;
  • физкультура и спорт;
  • туристическая деятельность;
  • гостиничный бизнес;
  • общепит;
  • деятельность организаций допобразования и частных образовательных учреждений;
  • деятельность по организации конференций и выставок;
  • деятельность по предоставлению бытовых услуг.

То есть, розничная торговля, в большинстве своем, льготами воспользоваться не может. Но если вы продавали билеты на мероприятия, санаторно-курортные путевки, номера в гостиницах и пансионатах, занимались образовательными услугами — поблажки гарантированы.

Вот что предлагают в правительстве:

  • отсрочка по всем налогам, за исключением НДС и НДФЛ, на ближайшие 6 месяцев;
  • отсрочка на 6 месяцев по страховым взносам для микропредприятий;
  • мораторий на мероприятия по взысканию задолженностей;
  • приостановка блокировок по счету в связи с задолженностями. На официальном сайте налоговой появился реестр субъектов малого предпринимательства, по которым приостановлены взыскания;
  • мораторий на процедуру банкротства.

Для того, чтобы воспользоваться отсрочками, необходимо написать заявление о предоставлении отсрочки об уплате налогов и страховых взносов, а также обязательство о выполнении заинтересованным лицом условий, на которых принимается решение о предоставлении отсрочки. Эти документы предоставляются в налоговую инспекцию.

Да, мера коснется не всех, зато есть огромный плюс: вам не нужно доказывать, что пострадали от введения карантинных мер. Попали в список — есть гарантия отсрочки. Никаких бумаг, кроме заявления и обязательства не спросят.

Совет четвертый — воспользуйтесь кредитными каникулами

А вот на эту льготу имеют право все предприниматели, вне зависимости от сферы деятельности. Пока это касается физических лиц и ИП. Возможно, в ближайшее время льготу распространят на юридические лица.

В чем суть: по требованию заемщика банк обязан предоставить налоговые каникулы сроком не менее 6 месяцев. Сами временные рамки (с какого по какое число каких месяцев) определяет заемщик.

Вот что получает заемщик:

  • во время действия каникул не начисляются неустойки и штрафы за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору;
  • банк не имеет права взыскать предмет залога;
  • банк не имеет права обратиться к заемщику с требованием о досрочном погашении суммы кредита;
  • сумма штрафов, пени и неустоек фиксируется на момент начал кредитных каникул и не увеличивается до их окончания.

Условия, необходимые для предоставления кредитных каникул:

  • доход заемщика должен упасть не менее, чем на 30 процентов по сравнению с предыдущим периодом (до начала карантинных мероприятий);
  • размер кредита не больше установленного. В Правительстве обещают разработать персональные суммы, пока следует ориентироваться на Федеральный закон № 353-ФЗ “О потребительском кредите (займе)”. Сейчас там нет отсылок к внештатным ситуациям вроде коронавируса и указана одна сумма — 15 миллионов рублей. Однако цифра, вероятно, будет существенно снижена. Пока ждем поправок к закону от правительства, “Сбербанк” уже озвучил предельные лимиты, при которых предоставляются кредитные каникулы. Это 1,5 млн рублей для ипотечных кредитов, 600 000 рублей для автокредитов, 300 000 рублей для потребительских кредитов индивидуальным предпринимателям, 250 000 рублей для потребительских кредитов физлицам, 100 000 рублей для кредитных карт;
  • кредит должен быть оформлен до вступления в силу нового закона. То есть взять займ и сразу уйти на каникулы не получится;
  • на кредит не распространяются другие льготы. Прям как в торговле: скидки не суммируются.

Кредитные каникулы от “Сбербанка”

Это касательно физических лиц и ИП. С организациями будет по-другому. Во-первых, для них тоже разработают перечень компаний, наиболее пострадавших от коронавируса. Предприятия, не попавшие в список рассчитывать на кредитные каникулы не смогут. Во-вторых, займ, как и в случае с ИП, должен быть взят до внесения поправок в законодательство.

Для того, чтобы воспользоваться кредитными каникулами, нужно предоставить комплект документов, подтверждающих 30-процентное падение доходов. Это могут быть бухгалтерские и финансовые отчеты и иные бумаги. Сведения подаются в отделение банка-кредитора. Представители кредитной организации должны дать ответ в течение 5 рабочих дней.

И еще: заявление о предоставлении кредитных каникул подаются в форме, установленной кредитным договором. Банки сейчас работают, так что это не проблема. В заявлении нужно указать две ключевых вещи: формат льготы (уменьшение суммы ежемесячного платежа или прекращение платежей) и основание для каникул. В нашем случае это будет пометка, что обращение подается по закону о “чрезвычайных кредитных каникулах”.

Совет пятый — скорректируйте ассортимент

Кризис затронул практически все сегменты, не относящиеся к продажам товаров первой необходимости. В обычной офлайн-рознице это проявилось сильнее, но электронной коммерции тоже коснулось. Вот какие ниши показали серьезное падение:

  • электроника, бытовая техника;
  • гаджеты, мобильные устройства, аксессуары;
  • мебель, техника для дома;
  • строительные материалы;
  • цветочный бизнес;
  • товары для дачи, сада и огорода;
  • одежда и обувь;
  • автомобильные запчасти;
  • компьютеры, ноутбуки;
  • промтовары не первоочередного спроса;
  • продажа билетов на концерты, выставки и другие мероприятия;
  • продажа билетов на общественный транспорт;
  • другие ниши.

Причин несколько: сейчас люди думают о покупке самого необходимого, боятся тратить накопления (мало ли что там впереди). К тому же, многие ждут небольшой корректировки курса валют: при дорогом долларе покупки могут оказаться невыгодными и лучше подождать.

Если обнаружили себя в вышеприведенном списке, придется как следует поработать над ассортиментом. Но для начала приведем список товаров, которые продолжают хорошо продаваться даже в кризис. Часть категорий даже показала неплохой рост.

Хорошо продаются:

  • продукты питания;
  • товары для хобби и творчества;
  • домашняя одежда: халаты, пижамы, кигуруми;
  • игровые приставки, консоли, ПК;
  • лекарства и алкоголь. Правда, их продажа дистанционным способом сильно ограничена;
  • фаст-фуд, готовые блюда домашней кухни;
  • книги, журналы, печатные издания.

Главное в этом контексте — виртуозно вписать товары, пользующиеся спросом, в существующий ассортимент интернет-магазина. Понятно, что перепрофилироваться на продажу готовой еды в случае, когда у вас интернет-магазин мебели, почти нереально. Однако кое-то сделать можно:

  • сделать акцент на ходовые товары. Продаете бытовую технику и электронику — поднажмите на игровые приставки и консоли, а также диски к ним;
  • открыть новый интернет-магазин на платформе InSales, но совершенно другого профиля. С поставщиками и инструментами продвижения внутри, так как заниматься этими вещами отдельно времени нет;
  • устроить грандиозные скидки и распродажи. Но не забывайте о рентабельности, чтобы не остаться без оборотных средств;
  • включить в существующий ассортимент товары, пользующиеся спросом. Занимаетесь фаст-фудом? Принимайте заказы на доставку продуктов питания. Продаете косметику и парфюмерию? Вполне можно дополнить каталог БАДами, околомедицинскими товарами (защитные маски, перчатки, респираторы. Кстати, все это можно продавать вообще в любом интернет-магазине).

Посмотрите, какие способы подойдут именно вам. Можно выбрать один или несколько — в зависимости от ситуации и особенностей бизнеса. Возможно, меры помогут не только спасти бизнес, но и совершить настоящий рывок.

Как спасти свой бизнес в кризис: девять важных рекомендаций

«Раз в час спрашивайте себя: что я делаю для бизнеса?»

    Поделиться:

IT-инструменты, которые использует Роман Кубарьков

  • Trello
  • Asana
  • Zoom

На экономический кризис и внешние удары все предприниматели реагируют по-разному: одни опускают руки, другие впадают в панику, а третьи начинают работать с утроенной силой. Соответственно, больше шансов выйти из кризиса хоть и потрёпанным, но живым, имеют те, кто прилагал максимум усилий для спасения своего дела. О том, как спасти свой бизнес в кризис и дать ему второе дыхание, рассказал серийный предприниматель Роман Кубарьков.

Роман Кубарьков, серийный предприниматель, основатель языковой школы Speaknjoy и ряда других проектов в трёх странах, ментор по эффективным коммуникациям. Высшее образование получил на факультете коммерции и туристической индустрии Белорусского государственного экономического университета. До того, как стал предпринимателем, работал руководителем онлайн-продаж крупного банка.

В сложное время на нас влияет не только социально-экономическая ситуация, но и весь эмоционально-тревожный антураж. Обсудил с женой за ужином, перебросился своими опасениями с друзьями-бизнесменами, посчитал, сколько уйдёт на налоги, зарплаты, аренду и на сколько уменьшилась прибыль по сравнению с прошлым кварталом — понял, что можно, как лягушка в известной притче, сложить лапки и со спокойной совестью идти ко дну. Но выход есть. Для начала нужно прекратить жаловаться и действовать по шаблону.

Возможно, это неоправданный оптимизм — говорить, что кризис даёт новые возможности. Но в кризисный период точно можно продержаться на плаву, если пересмотреть привычные схемы и перестать работать по инерции.

Самое сложное — не следовать привычке. Так получается, что любые перемены наш мозг воспринимает как угрозу и всеми возможными способами им сопротивляется. Например, компания 10 лет назад наладила производство и спокойно каждый день продолжает работать по выбранной схеме. Есть постоянные клиенты, обученные сотрудники, адекватные арендаторы — значит, можно расслабиться. А о том, что за 10 лет ситуация уже несколько раз изменилась, конкуренты нарастили обороты, изменилось техническое оснащение, а биллборды в центре города стали только дороже, но не эффективнее, — думать не хочется. С таким подходом бизнес и без коронавируса настиг бы кризис.

Итак, что можно сделать, чтобы спасти свой бизнес в кризис.

Когда речь идёт об антикризисных мерах, важно не перестараться. Действовать нужно быстро и точно. Поэтому главный совет — упрощайте. Например, сделать рекламный сайт — это долгосрочная задача. Вы потратите время на обсуждение его необходимости, потом на поиск подрядчика, согласование концепции и структуры. А таргетированную рекламу со сбором контактов можно запустить через несколько часов и к концу дня иметь несколько потенциальных заказов. Или у вас, к примеру, десять услуг. Не нужно делать десять лендингов. Заплатите за один, клонируйте девять остальных, поменяйте заголовки, название «Услуга I» на «Услуга II», фотографии.

Кейс: Когда мы с партнёром запускали сервис доставки суши, первое время решили обойтись без рекламы, что на первый взгляд казалось нелогичным. Мы рассылали сообщения в мессенджеры всем знакомым, делали посты в группах. Только через 2 месяца подключили полноценную рекламную кампанию. Через 4 месяца подвели итоги: объём заказов из рекламных каналов был сопоставим с тем количеством клиентов, которые «пришли» к нам из личной рассылки и социальных сетей.

Когда я слышу «я спрашивал — это не работает», — сердце кровью обливается. Маркетинг и реклама — это постоянные тесты и улучшения. То, что не сработало у другого, может сработать у вас. Слишком много вводных и причин, по которым могло не сработать.

Не делайте ставку на один рекламный ресурс. То, что вы делали раньше, уже не работает, иначе ваша прибыль не изменилась бы. Попробуйте найти не менее пяти новых способов продвижения. С удивлением обнаружите, что некоторые из них не требуют затрат. Например, размещайте объявления на сайтах бесплатных объявлений, обрабатывайте запросы потенциальных клиентов в соответствующих ветках, добавляйтесь в тематические группы в Telegram и т.д.

Кейс: Однажды мы сделали А/Б-тестирование: две интернет-страницы на одну и ту же целевую аудиторию. Одну сделали эксперты по всем правилам продающей рекламы и законам восприятия. А другая была — просто жуть, которая, на наш взгляд, только портит имидж компании. Шок в том, что вторая сработала в 3,5 раза лучше!

Сейчас не время говорить «это не наш уровень». Возможно, до кризиса вы делали мебель по индивидуальному заказу. Но сейчас заказов нет. Начните делать один-два ходовых массовых продукта, например, письменный стол. Так вы хотя бы частично загрузите производство. Если делали ремонт «под ключ» на крупных объектах, временно переориентируйтесь на отдельные услуги: электрика, укладка напольной плитки. Вы сможете обеспечить работой свою бригаду.

Кейс: Я занимался пассажирскими перевозками на туристических автобусах. Вместе с партнёрами мы купили автобус, чтобы в летний период сдавать его в аренду турфирмам. Пока вели переговоры, пришло предложение от филармонии — возить музыкантов на гастроли по стране. Мы отказывались, были уверены, что у нас будет «расписано» всё лето. Финал истории таков: через 1,5 месяца простоя автобуса (считайте: оплата стоянки, зарплата водителям, обслуживание) мы начали возить артистов. Время ожидания нам дорого обошлось.

Можно долго обсуждать выбор подрядчика, а можно дать задание на тест пяти подрядчикам. Раньше вы или ваши сотрудники делали десять звонков, теперь не время пить чай после каждого. Увеличьте это число минимум в пять раз. Чаще обновляйте сайт или Instagram. Напишите всем своим контактам, что готовы предложить свою услугу или товар со скидкой.

Кейс: Наша турфирма занималась школьными экскурсиями. Конкуренты работали примерно так: размещали информацию в рекламных справочниках и ожидали звонков. Я составил базу адресов всех школ города и отправил туда менеджера. Он оставлял наши буклеты в учительских, каждый преподаватель мог их просмотреть и оставить себе. Утром я составлял оптимальный маршрут для своего сотрудника, чтобы он успел охватить максимальное количество учебных заведений. Через 11 месяцев у меня было чуть ли не самое большое количество заказов в городе по числу экскурсий для школьников.

Читайте также  Как школьнику начать свой бизнес?

Иногда скорость лучше перфекционизма, тем более неоправданного. Если стоит выбор: выложить не самые качественные, на взгляд собственника бизнеса, фото продукции или не выложить суперидеальные, которые ещё нужно сделать — лучше первое.

Листовки с ценами можно распечатать из вордовского документа на офисном принтере, купив яркую бумагу в супермаркете. Через час их можно будет раздавать. А поиск дизайнера, вёрстка, утверждение макета, печать займут в лучшем случае несколько дней. Причём самый простой вариант может и лучше сработать: клиент решит, что у вас выгодные цены, потому что вы не тратитесь на дорогую рекламу.

Кейс: Я сдавал квартиру на Airbnb. Для объявления я сам сделал фото квартиры на самый простой фотоаппарат. Они были очень среднего качества, в желтоватых цветах. Сервис предоставлял бесплатного профессионального фотографа, но ждать нужно было 2 недели. За эти 2 недели я успел заработать $580. Потом я понял, что профессиональный фотограф не нужен: все квартиры для краткосрочной аренды были одинаково сфотографированы широкоугольным объективом и похожи одна на одну. На их фоне мои желтые фотографии бросались в глаза и привлекали внимание.

Сделайте УТП, которое решает «боль». Как думаете, какой заголовок привлечет больше внимания: «Качественная автомойка» или «Мойка с дезинфекцией салона авто»? «Шкафы-купе по индивидуальному заказу» или «87% заказчиков шкафов переплачивают за них»? «Такси через удобное приложение круглосуточно» или «Наши машины проходят два раза в день обработку, водитель в маске класса FFP3»? Человек может не знать, что это за класс маски, он додумает, что это качественный уровень. Такой же эффект: когда мы смотрим на упаковку продуктов, где написано «БЕЗ ГМО», автоматически решаем, что все остальные — неправильные и не полезные продукты.

Кейс: В компании, которая занимается газонами и благоустройством дачных участков, мы тестировали различные формулировки в описании услуги. Самая лучшая конверсия была у «Делаем газоны с душой». Для многих людей загородный дом или дача — это отдушина, место силы. Поэтому фраза «с душой» сразу вызывала эмоциональную реакцию.

Как бы часто нам ни говорили, что привлечь нового клиента всегда дороже, чем работать со старым, — менеджеры по продажам и владельцы бизнеса десятилетиями наступают на одни и те же грабли. Когда я участвовал в одной предпринимательской конференции, был неприятно удивлён: из 200 человек только 30 имели контакты всех своих клиентов, причём в основном в блокнотах или в табличке Excel.

Обзвоните клиентов или сделайте рассылку: поблагодарите за прошлые покупки, сделайте скидку, предложите бонус. Этот старый способ по-прежнему работает. Если ваша услуга разовая, например, мебель или ремонт, не стесняйтесь написать искренние слова благодарности заказчикам и попросить, если они остались довольны сервисом и качеством, дать рекомендации своим знакомым.

Кейс: В частной стоматологии мы сделали фирменные открытки и разослали клиентам с благодарностью, что они пользуются услугами клиники. Больше 20% клиентов позвонили и записались на ультразвуковую чистку зубов.

Заведите будильник и минимум раз в час спрашивайте себя: «А что я делаю, чтобы улучшить ситуацию в бизнесе?» Помните, что команда — тоже ресурс. Не бойтесь обсуждать сложности с сотрудниками. Устраивайте мозговые штурмы с друзьями-предпринимателями. Соберитесь за ужином и разберите бизнес каждого из вас. Со стороны всегда виднее, потому что нет эмоций.

Возможно, будет выгоднее нанять колл-центр для обзвона клиентов, чем делать это силами двух менеджеров, которые боятся «холодных» звонков.

В кризисное время выживает сильнейший, естественный отбор никто не отменял. За годы эволюции он только стал жёстче. Три простых фразы можно взять как руководство к действию: не спать, не бояться и не опускать руки при первой проблеме.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360

Как сохранить бизнес в кризис: рабочие антикризисные секреты

Сейчас для того, чтобы выжить, необходимо пересмотреть все аспекты своей работы: от мотивации отдела продаж до оффера для клиентов.

Адаптировать маркетинг и рекламу в Интернете

Так как обстановка изменилась, и маркетинг уже сейчас должен быть другим.

Если ваша компания продвигается в Интернете, имеет собственный сайт или профиль в социальных сетях, то призывы к действию также необходимо менять в соответствии с новыми антикризисным оффером. В рекламном предложении необходимо максимально понятно и четко указывать новое предложение, чтобы клиенты видели свою выгоду.

При разработке новой рекламной кампании необходим креатив. Чтобы объявление, видео-ролик или пост в Инстаграме привлекли внимание потенциальных покупателей, нужен креативный, нестандартный визуальный контент. Эффективный прием – связать идеи фотографии, картинки или видео с актуальной темой коронавируса.

Изменить ассортимент

Во-первых, стоит изменить оффер, предложить клиентам новый антикризисный продукт. Во время кризиса клиентам более важны надежность и качество продуктов, а также возможность разумно сэкономить. Поэтому стоит предложить клиентам:

  • продукты в наборах – один основной товар и несколько полезных дополнительных аксессуаров, чтобы клиент сэкономил;
  • набор из продукта и дополнительных услуг – оборудование и в комплекте с ним доставка, обслуживание по сниженной цене;
  • товары, которые в тренде. Например, перестроить компанию на производство/продажу масок, антисептиков.

При изменении ассортимента необходимо учитывать изменившиеся потребности клиентов. Например, если до кризиса кондитерская занималась изготовлением только многоярусных свадебных тортов на заказ, то сейчас можно предлагать заказчикам небольшие десерты на домашние чаепития 3–4 человек.

Иногда кажется, что компании нечего предложить покупателям. Например, турагентства, которые полностью приостановили работу и не могут доставлять товары своим клиентам. Но даже в такой ситуации можно начать оказывать другие услуги. Возможно проводить онлайн-обучения и запускать онлайн-школы.

Перейти на другой сегмент клиентов

Сейчас вам необходимо понять, какие клиенты раньше покупали ваши товары и есть ли у них деньги на покупку сейчас. Если одно из главных возражений покупателей – отсутствие денег, то не всегда есть смысл его закрывать. Вместо того, чтобы в каждом телефонном разговоре тратить время на отработку возражений, стоит обратить внимание на ту часть целевой аудитории, у которой деньги есть.

Вычленить этих потенциальных клиентов можно двумя способами. Если для продаж используется холодный обзвон, необходимо сделать ABCXYZ-анализ и посмотреть, какие клиенты покупали раньше, но перестали покупать сейчас. По результатам этого же анализа будет ясно, какая часть клиентов все равно делает заказы.

Если используется входящий маркетинг, то необходимо выгрузить базу тех, кто покупал раньше, до пандемии. Затем выгрузить базу тех, кто покупает сейчас. Когда две базы будут сверены, вы увидите отличия и особенности текущих клиентов. Зная особенности, останется придумать, как настроить Look-alike на новую аудиторию.

Есть тип компаний, которым повезло чуть больше остальных. Это те организации, которые продают товары по всей стране. Они могут сконцентрироваться на тех регионах, которые не ввели полноценный карантин или самоизоляцию.

Другим компаниям также необходимо уходить в онлайн-пространство и находить новых клиентов. Если есть возможность отправлять товары по всей стране, можно захватывать рынок. Здесь есть два способа искать клиентов:

  • демонстрировать свои товары на Wildberries, ведь эта площадка уже наладила быструю бесконтактную доставку в большинство городов страны;
  • зарегистрировать свой профиль в Инстаграме и продвигать страницу. Заказы отправлять почтой России или транспортной компанией. Такой способ тоже эффективен, ведь активность в Инстаграме сейчас повысилась в несколько раз. Однако чтобы найти клиентов в этой сети, придется вкладывать деньги.

Сократить расходы

На время кризиса рекомендуется урезать расходы. Но экономить на всем сразу не стоит. Есть два пути сокращения затрат. Первый – отказаться от аренды помещений. Но сначала необходимо поговорить с арендодателем и попросить его снизить стоимость аренды. Чтобы оформить запрос официальным путем, необходимо написать соответствующее заявление и в причинах снижения арендной платы указать частичную или полную приостановку деятельности.

Но если владелец помещения не готов снизить размер арендной платы, то можно полностью отказываться от офиса. Вот причины, почему сейчас это рационально:

  • так как вся торговля ушла из оффлайн-сферы в Интернет, за время карантина помещение точно никто не займет. После окончания режима изоляции появится возможность вернуться в офис;
  • многие арендодатели понимают, что сейчас арендаторы начнут массово оставлять помещения. Поэтому сами снижают цены на помещения. Значит, после карантина получится переехать в более бюджетный офис, но не потерять в его качестве – расположении, площади.

Если на момент начала кризиса офиса не было вообще, то сейчас не стоит искать помещение. Некоторые компании планируют въехать в торговый центр и открыть там свой магазин. От этой идеи стоит отказаться, ведь за время кризиса клиенты привыкнут покупать только через Интернет и проходимость офлайн-магазинов естественным образом снизится. Средства, сэкономленные на арендной плате, лучше вложить в развитие профиля в социальной сети.

Второй способ урезать расходы – отказаться от части сотрудников. Если в вашей компании есть стажеры, то уже сейчас им нужно написать заявление об увольнении. В графе «Дата» необходимо указать последний стажировочный месяц. Вам это даст возможность не выплачивать лишние суммы при внезапном увольнении, а вашим стажерам – время для поиска новой работы.

Таким же образом можно избавиться от тех специалистов, которые зарабатывают незаслуженно много. Их обязанности придется делегировать на оставшихся работников и немного доплатить им. Зачастую доплата нескольким работникам все равно оказывается меньше, чем полноценная зарплата уволенного сотрудника.

Перевести отдел продаж на удаленную работу

Весь оставшийся после чистки персонал из отдела продаж необходимо перевести на удаленную работу. У такого формата работы есть свои преимущества и недостатки.

С одной стороны, на дистанционной работе каждый менеджер по продажам сильнее ощущает свою личную ответственность.

С другой стороны, на удаленной работе продавцу проще потерять мотивацию и перестать чувствовать себя частью команды. А руководителю отдела продаж проще упустить этот момент. Чтобы такого не произошло, необходимы регулярные виртуальные собрания. Если у вас в компании есть РОП (или несколько руководителей), то хотя бы 3–4 раза в день нужно проводить с ним небольшое собрание. Вам это даст понимание, что именно происходит с продажами прямо сейчас. Руководитель отдела тоже должен собирать своих подчиненных на 3–4 коротких встречи в видеоформате. На таких мини-вебинарах он будет контролировать процесс выполнения поставленных задач и ставить новые цели.

Продавцов необходимо правильно мотивировать. Если в компании уже внедрена система KPI, то перед менеджерам нужно поставить новый план – общая длительность разговоров по телефону с клиентами. Рекомендуется задать высокую планку – не менее 4 часов часов в день продавец должен тратить на звонки. Из этих звонков как минимум 30 звонков должны быть эффективными, то есть содержать продуктивную беседу с клиентами. Так как гонорар менеджеров по продажам напрямую будет зависеть от длительности и эффективности звонков, работники должны иметь возможность быстро просмотреть свои показатели. Так им будет проще понимать, сколько на данный момент заработано.

Сейчас необходимо объяснить работникам, что для удержания компании на плаву придется поработать больше и дольше. Но если в целях экономии бюджета уже было уволено несколько работников, то оставшиеся вряд ли будут сопротивляться увеличению рабочего дня.

Прослушать звонки

Если в вашей компании уже внедрена IP-телефония, то вам проще прослушивать записи разговоров с клиентами. Это необходимо для адаптации техник продаж к кризисной ситуации. Из разговоров станет ясно:

  • какие запросы есть у клиентов, что сейчас им нужно;
  • как клиенты возражают и почему отказываются от покупок.

На основании полученных данных можно изменить скрипты продаж. Необходимо менять все блоки в скрипте – выяснение потребностей, презентация товара (разрабатывать новый оффер), работа с возражениями. Рекомендуется составить список из 10 наиболее часто встречающихся возражений и полностью проработать их. Схему для закрытия возражений можно использовать стандартную:

  1. Согласиться с проблемой клиента.
  2. Уточнить, что именно его смущает.
  3. Отработать возражение, аргументировать свою позицию.
  4. Закрыть сделку или перевести ее на следующую ступень.

Возражения и их закрытия необходимо донести до всего отдела, чтобы каждый менеджер использовал готовый скрипт работы.

Срезать бюджет на рекламные каналы

Еще один способ сэкономить в кризис – отказаться совсем или уменьшить вложения в некоторые рекламные каналы. Проще всего это сделать тем компаниям, у которых уже подключена сквозная аналитика. Ведь руководители таких организаций всегда знают, откуда приходит больше клиентов и какова стоимость заявки в каждом рекламном канале.

Дадим несколько советов, как сократить расходы на рекламу:

  • полностью отказаться от тех площадок, откуда вообще не приходят заявки. Например, если компания ведет и Инстаграм-профиль, и канал на YouTube, скорее всего последний приносит только просмотры и комментарии. YouTube влияет на узнаваемость бренда, но не дает существенного количества заказов. Тогда на время стоит отказаться от съемки роликов;
  • сменить подрядчиков, которые делают контент или настраивают рекламу. Можно найти тех, кто за аналогичную работу берет меньше;
  • отказаться от подрядчиков и делегировать их работу кому-то из действующих сотрудников. Например, посты в Инстаграме писать с привлечением менеджера по продажам или технолога с производства.